作者：Mark Suster/2x 創業家
原文網址：https://bothsidesofthetable.com/why-your-startup-needs-a-sales-methodology-5adbf3242853#.a36qdjgru
譯者：交通大學應用化學系 李學誠
譯者前言：
譯者本身也有當過業務，也曾經與朋友微創過業，對於這篇文章深有同感。一直以來我們在推動我們的產品試圖讓消費者接受的時候，有時候能收到熱烈迴響，有時候卻不如預期，總是起起伏伏。就算我們訂定了一套標準化的行銷程序，似乎情況依舊。此作者的系列文章或許可以為同樣困擾的朋友解惑。此為本系列文第一篇。
本文：
像大多數的新創企業家，當我在1999年開始我的新創事業時，我並沒有正式的業務經驗。
我也確實因此拜訪了潛在的客戶，試圖了解我認為可以用我們的解決方案解決的痛點。
這對你第一次創立自己的公司來說非常重要。我把他稱之為“傳福音階段”；你要用你已經設計好的產品去嘗試說服顧客，你的產品比市場上現有的選擇還要好。
不可避免的，你的第一次嘗試並不會命中你的目標 — — 但這是可以的。
會說可以是因為快速製作更多的原型與產品的好處遠比開始販賣你的第一個版本還要多。這能吸引初始顧客的注意力並從客戶瞭解你的產品該如何更接近消費者的需求。
我將這個方法稱之為“顧客開發”，意思是你製作了一個初始的產品，並探詢產品與市場的完美契合(Product / Market fit)。講白一點就是，你的產品解決了一個特定族群的需求，而這個特定族群願意花錢來買你的產品。
當你達到產品與市場的完美契合時(Product / Market fit)，你的公司通常收入會快速的提高，你會需要建立一個組織來處理你的需求（又名行銷團隊）從業務到販售與售後服務。
但在你達到產品與市場的完美契合時(Product / Market fit)之前，你會經常處於“諮詢銷售”模式。而你的目標是挑選出客戶需求。 通常，你的解決方案不會完全解決這些問題，因此你通常必須允許客戶使用你的產品或將其與其他解決方案融合。
我和我的管理團隊開發了一套銷售方法論，來幫助我更容易瞭解銷售過程。 我們可以互相使用這樣一套的共同語言，而這個變得非常重要，尤其是當新的銷售人員加入我們或者業務拓展到新的地區。
它有助於確保我們以統一的方式思考我們的銷售活動，而當我們有一個共同語言，將幫助我們決定在哪里投資我們有限的資源。
畢竟，銷售的黃金法則是“質量，質量，質量”，特別是因為你總是只有有限的資源但必須要發揮它們與最大的潛在機會和交易規模。
我會先設立一個大概的框架，然後逐項向下分解。
我將我的方法論稱之為PUCCKA＝Pain. Unique Selling Proposition. Compelling Event. Champion. Key Players. Aligned Purchasing Process.(痛點、獨特的銷售主張、吸引人的事情、權威、 關鍵人物、 垂直購買流程。)
我們改編英國一個形容戲劇的俚語“Pukka”，代表著高品質和真實，來自我們最喜歡的領袖之一 — 傑米·奧利弗推廣。
換句話說:
痛點是你找到你客戶真正的問題，並開始接受，有一個真正的解決方案能解決客戶需求。 並且回答在銷售中“為什麼要買？”的問題。
獨特的銷售主張或USP意思是你的產品用獨特的方法去解決問題。 如果客戶感到很痛，你的下一步應該是去跟客戶說明你能解決這個問題。
如果你有所進展，不要那麼天真，就認為你的潛在客戶 — 不論他們對你多友好 — 不會出去尋找替代解決方案。 他們現在知道他們得痛點，而他們的工作就是盡可能的尋找其他廠商，以找出最適合解決他們的痛點的方法。
USP回答了”為什麼要買我的產品?”這一個銷售中的問題。
吸引人的事情是使你的潛在客戶意識到他們需要立即開始一個計畫。（強制你的想法是常規發生在一個系統或者工作場合，並使他們更仔細遵循規則)
當外部因素驅動你的解決方案被採用時，你就達到產品與市場的完美契合。
但是你不能指望這一點，所以你必須自己創造出吸引人的事情，而這也是我唯一的方式去了解事業的投資回報率（ROI）。
如果你的痛點能讓一個客戶發現他正在損失金錢或事業能更吸引人。
吸引人的事情回答了銷售上的最後一個問題:“為什麼現在買？”而這是最難回答的問題。 通常客戶會認為你的產品是有效的，但只是沒有時間，預算或傾向採用你的解決方案，除非有一個引人注目的事件。
權威是指通過批准你的產品或公司繼續前進（同時保證預算）的人。 訂單不會自己填寫 — 你需要一個願意冒風險的人，並帶領你前進。權威是具有“影響力”和“權威”的人。這與NINAs相反。
關鍵人物是其他參與銷售過程的人，包括敵人，技術專家，贊助商等。一個沒有經驗的銷售人員最明顯的特色是他們在一個組織中遇到一個對他們很好的人，他們花了所有的時間在這一個人上面。
這樣的問題是，如果你的競爭對手們常常與那些真的有問題的客戶交談，而你不花時間去減少或滿足那些支持你競爭對手的客戶，你將會有一些討厭的驚喜。
垂直購買流程是當顧客準備好要買的時候，你要準備好要賣了。
你的工作就是了解這一點。你有個客戶，而他有個痛點，同時他也同意你的獨特解決方案能解決他的痛點。但更可能是他們只是單純同時有個更急需解決的痛點。
或者可能你的顧客的預算剛好被凍結，又或者是分配給你專案的關鍵資源剛好被取消了。
銷售團隊的工作是找出客戶是否有需求以及預算，同時擁有資源同意與你合作。
如果不是，那麼就是將潛在客戶置於“營銷渠道”，以便非銷售資源可以集中透過白皮書或者研討會與客戶保持聯繫。而銷售人員可以專注在近期交易，以便達到你的季目標。
所以你現在你知道了。 PUCCKA。 在下一篇文章中，我將更深入地討論“痛點”。
照片版權 — 傑米奧利弗在聖塔莫尼卡拍攝“食物革命”的照片，發佈在Flickr。
譯者簡介：
李學誠 交通大學應用化學系
畢業於交大應用化學系，曾發起過一次程式教育桌遊的群眾募資，喜歡拍照，同時接觸各類科技技術新知，近期致力於推動一個結合化學與美感還有文學等多重領域的跨領域社群，期盼能推廣跨領域學習的風潮。
